Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? 25 zmian w karcie produktu, koszyku i zamówieniu

Większość właścicieli sklepów, którzy chcą sprzedawać więcej, zaczyna od reklam. Tymczasem często taniej i szybciej jest poprawić to, co dzieje się w samym sklepie. Według zestawień Baymard Institute średnio około 70% koszyków w sklepach internetowych zostaje porzuconych. Nawet niewielka poprawa tego wyniku oznacza więcej zamówień z tego samego ruchu, bez wydawania złotówki więcej na reklamy.

W tym poradniku zebraliśmy 25 konkretnych zmian w karcie produktu, koszyku i procesie zamówienia. Nie wszystkie będą pasować do każdego sklepu, ale większość da się wdrożyć bez przebudowy całej strony. Na końcu pokazujemy, jak sprawdzić, które zmiany naprawdę działają.

Najpierw policz: konwersja i porzucone koszyki

Zanim cokolwiek zmienisz, sprawdź punkt wyjścia. Najważniejsze liczby to:

Wskaźnik	Jak policzyć	Gdzie sprawdzić
Współczynnik konwersji	zamówienia ÷ sesje × 100%	Google Analytics 4, raporty sklepu
Porzucone koszyki	koszyki bez zamówienia ÷ wszystkie koszyki	WooCommerce, wtyczki analityczne
Średnia wartość zamówienia	przychód ÷ liczba zamówień	raporty sklepu
Odsetek ruchu z telefonów	sesje mobilne ÷ wszystkie sesje	Google Analytics 4

Zapisz te wartości. Bez nich nie będziesz wiedzieć, czy zmiany pomogły. Szczególnie ważna jest różnica między konwersją na telefonach i komputerach: jeśli na telefonach jest dużo niższa, problem prawie na pewno leży w wersji mobilnej.

Karta produktu: 9 zmian

Karta produktu to miejsce, w którym klient decyduje „kupuję” albo „wracam do Google”. Musi odpowiedzieć na wszystkie pytania, które klient zadałby sprzedawcy w sklepie stacjonarnym.

1. Cena, dostępność i czas wysyłki widoczne od razu, bez przewijania, także na telefonie. „Wysyłka w 24 h” obok przycisku działa lepiej niż ta sama informacja w regulaminie.
2. Koszt dostawy na karcie produktu. Nieoczekiwane koszty to jeden z najczęstszych powodów porzucania koszyka. Napisz wprost: „Dostawa od 12,99 zł, darmowa od 199 zł”.
3. Duże, dobre zdjęcia z kilku stron, w użyciu i w skali (np. na tle wnętrza lub w dłoni). Klient nie może produktu dotknąć, więc zdjęcia muszą mu to zastąpić.
4. Powiększenie zdjęć działające także na telefonie, gestem.
5. Opis zaczynający się od korzyści, a dopiero potem parametry. „Utrzymuje ciepło do 12 godzin” przed „podwójne ścianki ze stali nierdzewnej”.
6. Parametry w tabeli, a nie w długim akapicie: wymiary, materiał, waga, zawartość zestawu.
7. Tabela rozmiarów lub kalkulator przy produktach, w których dobór jest trudny. To zmniejsza też liczbę zwrotów.
8. Opinie klientów na karcie produktu, także te krytyczne. Produkt z samymi idealnymi ocenami budzi mniej zaufania niż taki z kilkoma uczciwymi uwagami.
9. Jeden wyraźny przycisk „Dodaj do koszyka” w kontrastowym kolorze, bez konkurencji z innymi przyciskami obok.

Przykład: opis produktu przed i po

Przed: „Lustro dekoracyjne wysokiej jakości, idealne do każdego wnętrza. Nowoczesny design. Polecamy!”

Po: „Okrągłe lustro 60 cm w cienkiej, czarnej ramie z aluminium. Pasuje do łazienki i przedpokoju, bo rama nie rdzewieje w wilgoci. W zestawie zawieszka i kołki do montażu na ścianie z płyty g-k lub cegły. Wysyłamy w 24 godziny, zapakowane w karton z narożnikami ochronnymi.” Parametry w przykładzie są wymyślone.

Drugi opis odpowiada na pytania, które klient i tak by zadał: jaki rozmiar, do jakiego pomieszczenia, jak zamontować, czy dojdzie całe.

Zdjęcia, które sprzedają (i nie spowalniają sklepu)

Zdjęcia to największy atut i największy ciężar sklepu. Kilka zasad, które łączą jakość z szybkością:

• jednolite tło i oświetlenie na zdjęciach głównych, żeby lista produktów wyglądała porządnie,
• co najmniej jedno zdjęcie w użyciu lub w aranżacji,
• formaty WebP lub AVIF zamiast dużych JPG i PNG, co zmniejsza wagę zdjęć nawet kilkukrotnie,
• rozmiar dopasowany do miejsca wyświetlania, a nie zdjęcie 5000 px w miniaturce,
• opisy alternatywne mówiące, co widać na zdjęciu: to pomaga osobom niewidomym i wyszukiwarce grafiki.

Przykład z praktyki: sklep Vetroarte ma wszystkie zdjęcia w formacie AVIF i osiąga 94/100 w Google PageSpeed na telefonie, mimo że to sklep oparty na dużych zdjęciach produktów.

Strona kategorii i wyszukiwarka

Zanim klient trafi na kartę produktu, musi go znaleźć. W sklepach z większym asortymentem to właśnie lista produktów i wyszukiwarka decydują, czy klient zostanie.

• Filtry dopasowane do branży: w sklepie z lustrami to kształt, wymiar i rodzaj ramy, w sklepie odzieżowym rozmiar, kolor i materiał. Ogólne filtry „cena” i „marka” to za mało.
• Liczba produktów przy filtrze, żeby klient nie klikał w opcje, które nic nie zwracają.
• Sortowanie po cenie, popularności i nowości.
• Wyszukiwarka odporna na literówki i synonimy, np. „lusterko” znajduje „lustro”.
• Pomocna strona „brak wyników”: podpowiedzi, popularne kategorie i kontakt, zamiast pustego komunikatu.
• Najważniejsze informacje na liście produktów: zdjęcie, nazwa, cena, dostępność. Klient nie powinien wchodzić w każdy produkt, żeby sprawdzić, czy jest w magazynie.

Koszyk: 6 zmian

1. Pokazuj pełny koszt od razu: produkty, dostawę i sumę. Klient nie lubi niespodzianek na ostatnim kroku.
2. Pasek „do darmowej dostawy brakuje X zł” zachęca do dodania czegoś jeszcze i podnosi średnią wartość zamówienia.
3. Łatwa zmiana ilości i usuwanie produktów bez przeładowania całej strony.
4. Pole kodu rabatowego zwinięte domyślnie. Duże, widoczne pole sprawia, że klient wychodzi szukać kodów w Google i często już nie wraca.
5. Miniatury i warianty produktów w koszyku (rozmiar, kolor), żeby klient był pewien, co kupuje.
6. Jasny przycisk „Przejdź do zamówienia”, powtórzony na telefonie także na dole ekranu.

Formularz zamówienia: 6 zmian

Formularz zamówienia to miejsce, w którym ginie najwięcej klientów. Każde zbędne pole i każdy niejasny komunikat to szansa na porzucenie zakupu.

1. Zakup bez zakładania konta. Wymuszanie rejestracji to jeden z częstszych powodów porzucenia. Konto możesz zaproponować po złożeniu zamówienia.
2. Tylko niezbędne pola. Czy naprawdę potrzebujesz daty urodzenia i drugiego numeru telefonu?
3. Autouzupełnianie w przeglądarce (poprawne atrybuty pól), dzięki któremu telefon sam wpisze imię, adres i e-mail.
4. Odpowiednia klawiatura na telefonie: numeryczna przy kodzie pocztowym i telefonie, z „@” przy e-mailu.
5. Komunikaty o błędach przy polu, wyjaśniające, co poprawić, zamiast ogólnego „Formularz zawiera błędy” na górze strony.
6. Faktura VAT jako opcja rozwijana po zaznaczeniu, a nie osobny długi formularz dla wszystkich.

Płatności i dostawa: 4 zmiany

1. Metody płatności, których używają Polacy: BLIK, szybkie przelewy, karty, a przy droższych produktach także płatności odroczone lub raty.
2. Popularne metody dostawy: paczkomaty, kurier, odbiór osobisty, jeśli masz punkt.
3. Informacja o terminie dostawy przy każdej metodzie, np. „dostawa jutro przy zamówieniu do 14:00”.
4. Logotypy metod płatności i dostawy już na karcie produktu i w koszyku, bo to szybki sygnał, że wszystko jest znajome i bezpieczne.

Zaufanie: dlaczego klient ma kupić właśnie u Ciebie?

Klient, który trafia do sklepu pierwszy raz, zadaje sobie pytanie: „czy to nie jest oszustwo?”. Pomóż mu odpowiedzieć:

• pełne dane firmy w stopce i na stronie kontaktowej: nazwa, adres, NIP, telefon,
• jasne zasady zwrotów: ile dni, kto płaci za odesłanie, jak szybko oddajesz pieniądze,
• prawdziwe opinie, najlepiej z niezależnego źródła, np. Google,
• certyfikat SSL i adres zaczynający się od https,
• zdjęcia zespołu lub magazynu na stronie „O nas”,
• szybki kontakt: telefon, czat lub e-mail z podanym czasem odpowiedzi.

Nie stosuj sztucznej presji: fałszywych liczników „zostały 2 sztuki”, wymyślonych powiadomień „Pani z Krakowa właśnie kupiła” czy zegarów odliczających promocję, która nigdy się nie kończy. To nieuczciwe praktyki rynkowe, które mogą narazić sklep na problemy prawne i podważają zaufanie, gdy klient je przejrzy.

Szybkość i wersja mobilna

Według badania Deloitte i Google przyspieszenie strony mobilnej o zaledwie 0,1 s zwiększyło konwersję w sklepach o 8,4%. Szybkość to więc nie kwestia techniczna, tylko sprzedażowa. Najczęstsze przyczyny wolnych sklepów to ciężkie kreatory stron, nadmiar wtyczek, duże zdjęcia i zewnętrzne skrypty. Więcej piszemy w artykule Jak przyspieszyć stronę na WordPressie.

Na telefonie zwróć szczególną uwagę na: wielkość przycisków (łatwo trafić kciukiem), widoczny koszyk, filtry, które nie zasłaniają całej listy produktów, i formularz, którego nie trzeba powiększać.

Produkty uzupełniające bez nachalności

Dobrze dobrane propozycje podnoszą średnią wartość zamówienia i ułatwiają klientowi zakupy. Źle dobrane rozpraszają i wyglądają jak wciskanie towaru. Kilka zasad:

• proponuj to, czego klient naprawdę może potrzebować: do lustra łazienkowego oświetlenie, do drukarki tusz, do butów impregnat,
• pokazuj 3–4 produkty, a nie 20, żeby nie odciągać uwagi od głównego zakupu,
• umieszczaj je pod przyciskiem zakupu albo w koszyku, a nie nad nim,
• zestawy z małym rabatem działają, gdy produkty faktycznie się uzupełniają,
• nie dodawaj niczego do koszyka automatycznie. Domyślnie zaznaczone dodatki, ubezpieczenia czy „pakowanie na prezent” to nieuczciwa praktyka i jedna z rzeczy, które najbardziej irytują klientów.

Po zakupie: jak sprawić, żeby klient wrócił

• czytelny e-mail z potwierdzeniem i numerem przesyłki,
• krótka prośba o opinię kilka dni po dostawie,
• propozycja produktów uzupełniających, dopasowanych do zakupu, a nie przypadkowych,
• zgoda na newsletter zbierana uczciwie, z jasną informacją, co klient będzie dostawać.

Porzucone koszyki: przypomnienia e-mail

Część klientów porzuca koszyk nie dlatego, że zrezygnowała, tylko dlatego, że coś im przerwało: telefon, praca, słaby zasięg. Przypomnienie po kilku godzinach potrafi odzyskać część tych zamówień. Kilka zasad:

• wysyłaj przypomnienia tylko wtedy, gdy masz do tego podstawę prawną, np. klient podał e-mail i zgodził się na kontakt; sprawdź to z osobą odpowiedzialną za RODO w firmie,
• pierwsza wiadomość po kilku godzinach, ewentualnie druga po dniu, nie więcej,
• w treści pokaż zawartość koszyka ze zdjęciami i przycisk powrotu do zamówienia,
• nie zaczynaj od rabatu, bo klienci szybko uczą się porzucać koszyki specjalnie dla kodu,
• dodaj możliwość kontaktu: czasem klient porzucił koszyk, bo miał pytanie.

Zwroty jako argument sprzedażowy

Klienci kupujący przez internet mają prawo odstąpić od umowy, ale to, jak łatwo odesłać produkt, zależy od sklepu. Proste zasady zwrotów zmniejszają ryzyko w oczach klienta i często zwiększają sprzedaż bardziej, niż kosztują same zwroty. Napisz je jasno, w punktach, i pokaż już na karcie produktu: ile dni, jak odesłać, kto płaci za przesyłkę zwrotną i w ile dni oddajesz pieniądze. Dobra tabela rozmiarów i rzetelne zdjęcia zmniejszają z kolei liczbę zwrotów.

Jak mierzyć efekty zmian?

Wprowadzaj zmiany pojedynczo albo małymi grupami i porównuj wyniki z okresem przed zmianą. Przy mniejszym ruchu porównuj dłuższe okresy, np. cztery tygodnie przed i cztery po, żeby przypadkowe wahania nie zafałszowały wniosków. Uwzględniaj sezonowość: grudzień zawsze będzie wyglądał inaczej niż luty.

Zmiana	Co obserwować
koszt dostawy na karcie produktu	odsetek porzuconych koszyków
zakup bez konta	konwersja na kroku zamówienia
pasek do darmowej dostawy	średnia wartość zamówienia
lepsze zdjęcia i opisy	dodania do koszyka z karty produktu, liczba zwrotów
przyspieszenie sklepu	konwersja na telefonach, współczynnik odrzuceń

Lista kontrolna: 25 zmian w skrócie

• Cena, dostępność, czas wysyłki i koszt dostawy na karcie produktu.
• Duże zdjęcia z kilku stron, w użyciu, z powiększeniem na telefonie.
• Opis od korzyści, parametry w tabeli, tabela rozmiarów.
• Opinie na karcie produktu i jeden wyraźny przycisk zakupu.
• Pełny koszt w koszyku, pasek do darmowej dostawy, zwinięte pole kodu.
• Łatwa edycja koszyka i powtórzony przycisk zamówienia na telefonie.
• Zakup bez konta, minimum pól, autouzupełnianie i właściwe klawiatury.
• Błędy przy polach, faktura VAT jako opcja.
• BLIK, szybkie przelewy, karty, paczkomaty, terminy dostawy.
• Dane firmy, zasady zwrotów, prawdziwe opinie, szybki kontakt.
• Szybkie ładowanie na telefonie i brak sztucznej presji.

Najczęstsze pytania

Od czego zacząć, jeśli mam mało czasu?

Od kosztów dostawy widocznych na karcie produktu, zakupu bez konta i sprawdzenia formularza zamówienia na telefonie. To zwykle najszybsze zmiany z największym efektem.

Czy darmowa dostawa się opłaca?

Często tak, jeśli ustawisz próg nieco powyżej średniej wartości zamówienia. Klienci dokładają produkty, żeby go osiągnąć, a Ty zarabiasz na większym koszyku.

Ile kosztuje dostosowanie istniejącego sklepu?

Zależy od tego, ile zmian wymaga szablon i jak zbudowany jest sklep. Część poprawek to kwestia ustawień, inne wymagają pracy programisty. Najlepiej zacząć od audytu.

Czy lepiej poprawiać stary sklep, czy zbudować nowy?

Jeśli sklep jest wolny, zbudowany na ciężkim kreatorze i trudno w nim cokolwiek zmienić, nowy sklep często wychodzi taniej w dłuższym okresie. Przy dobrze zbudowanym sklepie wystarczą poprawki.